Γιατί πολλές επιχειρήσεις κερδίζουν εν μέσω κρίσης και πως καταφέρνουν
να είναι κερδοφόρες; Πως αυξάνεται το πελατολόγιο στους «δύσκολους καιρούς» και
πως κάποιες εταιρείες αυξάνουν το μερίδιο αγοράς που κατέχουν;
Στις επιχειρήσεις κάθε περίοδος
προσφέρει νέες ευκαιρίες. Στις περιόδους κρίσης, η αγοραστική δύναμη αλλά και η
διάθεση για δαπάνες μειώνεται, κάθε μικρό ή μεγάλο ποσόν ξοδεύεται με προσοχή
και το value for money είναι νούμερο ένα προτεραιότητα. Ποιοί λοιπόν μπορούν να
επωφεληθούν του κλίματος που προκαλούν ο φόβος και η συρρίκνωση της οικονομικής
κινητικότητας και πως πετυχαίνουν; Είναι αυτοί οι οποίοι ξεχωρίζουν με τις
πρακτικές τους και ξεπερνούν τον ανταγωνισμό σε συγκεκριμένα σημεία τα οποία παίζουν
καθοριστικό ρόλο στην συμπεριφορά
επιλογής του καταναλωτή – υποψήφιου πελάτη.
Πέντε προτεινόμενες πρακτικές:
- Προσφορές – ανταμοιβές. Όταν μια επιχείρηση βλέπει πτώση στις πωλήσεις της, είτε αυτή αφορά προϊόντα είτε υπηρεσίες, μια αποτελεσματική λύση είναι οι προσφορές και οι ανταμοιβές.
- Σε πολλές περιπτώσεις ένας υποψήφιος ή υπάρχων πελάτης θα προτιμήσει μια προσφορά αντί μιας αντίστοιχα χαμηλής τιμής για καθαρά επικοινωνιακούς λόγους. Όλοι μας ελκυόμαστε από κάποιο δώρο που μας δίνουν. Για παράδειγμα, στην κράτηση ενός δωματίου, δύο διανυκτερεύσεις είναι πιο ελκυστικές εάν προσφέρουν μία ακόμα δώρο αντί για μια πιο οικονομική τιμολόγηση επί του συνόλου.
- Επίσης, μια επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει πιστό πελατολόγιο και να αναπτύξει δεσμούς με την πελατεία της αν προσφέρει κάποια ανταμοιβή στο κοινό που επιστρέφει. Αυτό μπορεί να γίνει με μια κάρτα μέλους (όπως κάνουν οι αεροπορικές εταιρείες, τα super markets, κλπ), με προσφορά κουπονιών για μελλοντικές αγορές (έτσι ώστε ο πελάτης να μπει στη διαδικασία να «εκμεταλλευτεί» την προσφορά, εφόσον κάτι κερδίζει, οπότε να επιστρέψει μελλοντικά).
2. Προσωποποίηση εξυπηρέτησης πελάτη. Είτε
πάμε σε μια αλυσίδα καταστημάτων, είτε στο παντοπωλείο της γειτονιάς μας, είτε
μπούμε σε μια ιστοσελίδα διεθνούς εμβέλειας είτε πάμε στην τράπεζα που
συνεργαζόμαστε, παντού επιθυμούμε να μας αντιμετωπίζουν ως πρόσωπα και όχι σαν
έναν αριθμό. Είναι σημαντικό λοιπόν να χειριζόμαστε κάθε πελάτη, στο βαθμό που
επιτρέπει το μέγεθος κάθε εταιρείας, ως μοναδικό. Η κάρτα μέλους, η στατιστική
καταγραφή προτιμήσεων, η προσωποποιημένη ερώτηση για τις επιθυμίες κάθε πελάτη,
η αποστολή newsletters ή μιας ευχητήριας κάρτας ή ακόμα και μια ευχαριστήρια
επιστολή για την προτίμηση που έδειξε στα προϊόντα ή της υπηρεσίες που του
παρείχαμε είναι πολύ σημαντική σε κάθε επιχείρηση. Είτε μιλάμε για ένα
κομμωτήριο είτε για ένα ξενοδοχείο, για ένα κατάστημα επίπλων ή ένα συνεργείο
αυτοκινήτων, είναι σημαντικό να υπάρχει βάση δεδομένων με στοιχεία, τα οποία
κάθε οργανισμός χειρίζεται διαφορετικά, ώστε κάθε πελάτης να καταγράφεται ως
μοναδικός και να απολαμβάνει όσο το δυνατόν προσωποποιημένη (custom made) εξυπηρέτηση, ανάλογα με
τις προτιμήσεις του.
3. Τόνωση και υποστήριξη κερδοφόρων πηγών.
Κάθε επιχείρηση έχει συνήθως ποικιλία δραστηριοτήτων ή προϊόντων τα οποία
συνήθως έχουν διαφορετικά επίπεδα ζήτησης ή περιθώρια κέρδους. Στις δύσκολες
περιόδους καλό είναι να υποστηρίζουν και να προωθούν περισσότερο τις υπηρεσίες
και τα προϊόντα που είναι πιο επικερδή ή/ και πιο ελκυστικά. Για παράδειγμα,
ένα κατάστημα πώλησης ηλεκτρικών ειδών θα προβάλει στις διαφημιστικές του
καμπάνιες περισσότερο τις τηλεοράσεις plasma, led,
κλπ. αντί τα ψυγεία και τα πληντύρια διότι οι τάσεςι της αγοράς κάνουν αυτά τα
προϊόντα πιο ελκυστικά. Επίσης, μια επιχείρηση ποτοποιίας που πουλάει μια
ετικέτα λευκού ξηρού κρασιού το οποίο αποκτά μεγάλη ζήτηση στην αγορά, σε μια
περίοδο συρρίκνωσης της αγοράς δεν είναι χρήσιμο να τονώσει ένα άλλο προϊόν
π.χ. κόκκινο ημίγλυκο, εφόσον αυτό θα
πιεστεί περισσότερο λόγω περιορισμένης ζήτησης και δεν θα αποφέρει τελικά τόσα
έσοδα ή κέρδη όσο το προαναφερθέν λευκό.
4. Περιορισμός κόστους. Βασική αρχή για
κάθε επιχείρηση είναι ο περιορισμό κόστους και η αύξηση κέρδους. Αποτελεί όμως
σύνηθες φαινόμενο, όσο η αγορά κινείται σε ικανοποιητικά επίπεδα, μια επιχείρηση
να ξοδεύει πόρους σε περιττά και όχι απαραίτητα κέντρα κόστους. Σε μια περίοδο
όμως που οι πωλήσεις και οι κερδοφορία πιέζονται σημαντικά, τότε είναι
απαραίτητος ο περιορισμός του κόστους. Αυτό το γνωρίζει κάθε οργανισμός
καλύτερα και ιδίως όταν κάποια κόστη δεν είναι φανερά και δεν σχετίζονται με
τις προμήθειες και τις αγορές αλλά με διάφορα μικροέξοδα. Σε σημαντικά κρίσιμες
περιόδους, κρίνετε από επιχειρήσεις να μειώσουν δραστικά τα κόστη τους ακόμα
και κλείνοντας υποκαταστήματα, μειώνοντας το αντικείμενο δραστηριότητάς τους ή
και με απολύσεις προσωπικού.
5. Αγορές υψηλών εισοδημάτων. Σε κάθε
περίοδο οικονομικών κρίσεων κάποιοι ζημιώνονται αλλά μην ξεχνάμε ότι κάποιοι
κερδίζουν. Το ότι οι κύριοι όγκοι κατανάλωσης προϊόντων ή υπηρεσιών συρρικνώνονται
σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι παύουν να υπάρχουν μερίδες του πληθυσμού
που καταναλώνουν και μάλιστα είδη πολυτελείας. Μια στροφή λοιπόν στο κοινό που
δεν πλήττεται από μια κρίση και δεν αλλάζει τις συνήθειές του είναι μια καλή
ευκαιρία για όσους επιλέξουν να ασχοληθούν με την παροχή υπηρεσιών ή προϊόντων υψηλής
ποιότητας και υψηλού κόστους.
Λαμβάνοντας υπόψη
τα παραπάνω, ένας επιχειρηματίας μπορεί να προστατεύσει τη βιωσιμότητα της επιχείρησής
του και σε πολλές περιπτώσεις να αναπτυχθεί έναντι του ανταγωνισμού, σε μια
πτωτική αγορά, διότι όσο και αν η αγορά πιέζεται πάντα θα υπάρχει αγοραστική
κινητικότητα απλά είναι απαραίτητο
κανείς να ξεχωρίζει με τις παροχές που προσφέρει.
0 comments:
Post a Comment
Μοιραστείτε το σχόλιό σας